Cuánto invertir en Amazon Ads: cómo fijar el presupuesto según tu margen
En resumen
- Presupuesto diario = pedidos objetivo × clics por pedido × CPC.
- Comprueba que el coste en anuncios por pedido cabe en tu margen antes de publicidad.
- Para probar una palabra clave, cuenta con dos o tres veces los clics que cuesta un pedido.
- Sube el presupuesto solo si la campaña es rentable y se agota, y hazlo en pasos que puedas medir.
Cuánto invertir en Amazon Ads sale de tus números: los pedidos que quieres conseguir con anuncios, los clics que cuesta cada pedido y el precio de esos clics. Después hay que comprobar que tu margen puede pagarlo, porque un presupuesto que el producto no se puede permitir no es un plan.
Un porcentaje fijo de la facturación, o lo que dicen que gasta un competidor, se salta estos dos pasos. Aquí verás cómo calcularlo con IVA, cómo probarlo sin arriesgar demasiado y cuándo subirlo.
¿Cómo se calcula el presupuesto de Amazon Ads?
Multiplica los pedidos por anuncios que quieres al día por los clics que necesita cada pedido y por tu CPC medio. Eso da el presupuesto diario, y lo demás es comprobar si tiene sentido.
Fórmula
Presupuesto diario = pedidos objetivo × clics por pedido × CPC
Ejemplo
Un ejemplo con cifras inventadas, para un producto que se vende a 29,90 € con IVA:
- Tasa de conversión: 8 %, así que un pedido cuesta 12,5 clics.
- CPC medio: 0,60 €, así que un pedido cuesta 7,50 € en anuncios.
- Objetivo: 4 pedidos por anuncios al día.
- Presupuesto diario: 4 × 12,5 × 0,60 € = 30 €, unos 900 € en un mes de 30 días.
Si aún no conoces tu conversión, usa la de un producto parecido tuyo. Si no tienes ninguno, trata las primeras semanas como una prueba y usa el presupuesto de prueba que explicamos más abajo.
¿Cómo se comprueba que el margen lo puede pagar?
Compara el coste en anuncios por pedido con lo que te deja el producto antes de publicidad. Si el primero es mayor, cada pedido atribuido pierde dinero, y más presupuesto solo agranda la pérdida.
Siguiendo con el ejemplo, con un margen del 30 % sobre el precio con IVA:
| Concepto | Por pedido | Al mes (120 pedidos) |
|---|---|---|
| Ventas atribuidas | 29,90 € | 3.588,00 € |
| Margen antes de publicidad (30 %) | 8,97 € | 1.076,40 € |
| Coste en anuncios | −7,50 € | −900,00 € |
| Queda después de publicidad | 1,47 € | 176,40 € |
El ACOS es de 7,50 € ÷ 29,90 €, un 25 %, por debajo del 30 % de equilibrio (Amazon Ads explica el ACOS en su guía). El plan funciona, pero con poco aire. Si la conversión baja del 8 % al 6,5 %, el pedido cuesta unos 9,23 € en anuncios y pasas a perder dinero en cada venta atribuida.
Haz esa cuenta antes de comprometerte. Pregúntate qué pasa si la conversión baja una quinta parte o si el CPC sube otro tanto. Si cualquiera de las dos cosas lo vuelve negativo, empieza con menos presupuesto.
Error común
Calcula el margen sobre la misma base que tus ventas, con IVA o sin él. El mismo producto da porcentajes distintos en cada caso, y mezclarlos es uno de los errores más caros de vender en Europa.
¿Cuánto hay que reservar para probar palabras clave?
Lo suficiente para leer cada palabra clave con garantías, y poco más. El coste de una prueba son los clics que necesitas multiplicados por lo que cuestan.
Con el mismo producto, un pedido cuesta unos 12,5 clics. Para juzgar una palabra clave con justicia, cuenta con dos o tres veces esa cifra:
- Clics por palabra clave: de 25 a 40.
- Coste por palabra clave a 0,60 €: de 15 € a 24 €.
- Coste de probar 15 palabras clave: de 225 € a 360 €.
Si el dinero es limitado, tienes dos salidas útiles: probar menos palabras clave y hacerlo bien, o bajar las pujas y aceptar que la prueba tardará más. La que hay que evitar es probar muchas con pocos clics cada una, porque gastas el dinero y no aprendes nada.
¿Cómo se reparte el presupuesto entre países y productos?
Repártelo según lo que cada producto puede pagar y lo que quieres conseguir con él, no a partes iguales. Un reparto igualitario da a tu peor producto el mismo dinero que al mejor.
- Productos rentables con demanda sin cubrir: van primero, porque suelen aprovechar enseguida el gasto extra.
- Lanzamientos: una cantidad y un plazo definidos, con el límite y la fecha de fin decididos de antemano.
- Pruebas: una cantidad pequeña y separada, para que no se coma lo que ya funciona.
- Productos con poco margen: solo lo que permita su punto de equilibrio, o nada hasta que mejoren sus números.
Decide además país por país. El IVA, las comisiones, los precios y el CPC cambian de uno a otro, así que un producto rentable en Alemania puede no serlo en Italia. Si vendes en Reino Unido o Suecia, convierte las monedas antes de comparar.
La estructura también cuenta. Si el descubrimiento y las palabras clave probadas comparten presupuesto, los términos amplios pueden gastarlo antes de que entren tus mejores términos exactos.
¿Cómo saber si una campaña tiene poco presupuesto?
Tiene poco presupuesto solo si deja de mostrarse pronto y sus resultados son buenos. Si se agota pero no es rentable, hay que arreglar la campaña, no alimentarla.
| Presupuesto | ACOS frente al objetivo | Qué hacer |
|---|---|---|
| Se agota pronto | Por debajo | Súbelo poco a poco: probablemente pierdes ventas rentables |
| Se agota pronto | Por encima | Baja pujas y añade negativas antes de poner más dinero |
| No se agota | Por debajo | Más presupuesto no ayudará; revisa pujas, segmentación y relevancia |
| No se agota | Por encima | Revisa pujas y términos; el presupuesto no es el límite |
Consejo
Compruébalo varios días y fíjate en la hora a la que se agota. No es lo mismo a última hora de la tarde que a media mañana, porque en el primer caso has perdido muchos menos compradores.
¿Cuándo y cómo se sube el presupuesto?
Súbelo cuando la campaña esté por debajo del objetivo y se agote, y hazlo en pasos que puedas medir. Un gran salto enseña poco, porque cambian demasiadas cosas a la vez.
- Confirma el punto de partida con un periodo cerrado, y comprueba que el stock aguanta más ventas.
- Sube un paso moderado, en una sola campaña, y apunta la fecha y el valor anterior.
- Mira el resultado marginal. Compara el gasto extra con las ventas extra, porque la media puede parecer buena aunque el dinero añadido rinda mucho peor.
- Dale tiempo. Selloop evalúa cada cambio aplicado a partir del día 8 y de nuevo a partir del día 15, y esas dos fechas también sirven a mano.
Así se ve el resultado marginal, otra vez con cifras inventadas. Una campaña pasa de 30 € al día y 120 € de ventas a 45 € al día y 150 € de ventas. El ACOS total sube del 25 % al 30 %, justo en el equilibrio, lo que parece aceptable. Pero los 15 € extra solo han traído 30 € de ventas: un ACOS del 50 % sobre el dinero añadido.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto debe invertir un vendedor que empieza?
Empieza con el presupuesto de prueba: clics por palabra clave, por CPC, por número de palabras clave. Limita las palabras clave a las que puedas probar bien.
¿Qué porcentaje de la facturación debe ir a anuncios?
No hay un porcentaje válido para todos. Tu límite sale de tu margen antes de publicidad y del beneficio que quieres conservar, y un lanzamiento puede estar muy por encima de un producto maduro.
¿Subo el presupuesto o la puja?
Sube el presupuesto si la campaña es rentable y se agota pronto. Si no se agota, más presupuesto no cambia nada, y lo que hay que mirar es la puja o la segmentación.
¿Más presupuesto mejora el ACOS?
Por sí solo, no. El presupuesto controla cuánto puedes gastar, mientras que el ACOS depende del CPC, del precio y de la conversión. Puede incluso empeorar si los clics extra convierten menos.
¿Cada cuánto hay que revisar los presupuestos?
Para la mayoría de cuentas basta una vez por semana, además de antes de cada campaña fuerte como Prime Day o Black Friday, y tras cualquier cambio de precio o de stock.
Selloop sincroniza tus campañas de Sponsored Products y propone cambios, y tú los aplicas en Amazon con un clic. Consulta los planes y la prueba de 7 días.